是的,你没看错,就是免费。即便还没进入大同社会,免费也能够有。有人看到这个标题,可能会以为这是耸人听闻;职业界部人士可能也会大骂这是无稽之谈;更有人乃至以为这是博人眼球。可是到底是耸人听闻,仍是无稽之谈,抑或是博人眼球。要害是你有没有深化考虑,是否进行过剖析。如果你看过或许从前听闻过克里斯。安德森《免费:商业的未来》或许韩国的罗俊皓出书的《免费经济学》一书,或许你就会有耐性看完下面的文章。

一、奇虎360的“免费经济学”

安全软件奇虎360,我们可能都不生疏。自己的PC电脑或许是手机上应该会有装置运用。奇虎360的事务运营形式被称之为Freemium,即Free(免费)+Premium(增值效劳)。奇虎360经过向个人用户供给免费的安全和杀毒效劳,以此获取海量用户,在此根底上将用户导入浏览器和导航等产品中,向广告客户收费获取收入。奇虎360实施的安全软件免费战略,正是周鸿祎津津有味的所谓“推翻性立异”。360的商业逻辑,能够概略为:经过免费运用推翻了安全职业。实际上,奇虎360的这种形式,在国外早有先例,并且正是《免费,商业的未来》一书大举宣扬的理念和思想。

天下没有免费的午饭。奇虎360这种打破安全软件职业规则,免费为客户供给安全效劳的运营形式,使得整个职业都要进行改革和商业形式的改动——我们都要免费才有生路。可是免费并不代表没有营收,也不代表没有赢利。更不是低营收和低赢利的代名词。实际上,奇虎360的商业形式理论支撑就是“免费经济学”。“免费经济学”(Freeconomics),是指将免费产品的本钱进行搬运(搬运到另一个产品,或许后续效劳上);或许将免费产品的本钱极大地下降,低到趋近于零。

奇虎360的商业形式和才智,就在于靠简略有用的产品发家,不向用户收一分钱,完成高渗透性强。当有了用户,有了用户粘性之后,奇虎360就有了商场,也就能够稳稳地赚中端和后端运用者增值效劳的钱。这样的比如还有百度和谷歌,尽管已查找发家,可是他们更应该归归于广告公司。当然还有腾讯QQ和微信等一大批事例。

二、运营商的“长尾理论”

《免费:商业的未来》一书的作者克里斯。安德森首要提出了“长尾理论”。长尾理论是指,只需产品的存储和流转的途径足够大,需求不旺或销量欠安的产品所一起占有的商场份额能够和那些少量热销产品所占有的商场份额相匹敌乃至更大,即很多小商场会聚成可发生与干流相匹敌的商场能量。扼要概略“长尾理论”,就是说,在营收奉献上“冷门产品”并不冷门。“长尾理论”是对传统“二八规律”的完全推翻。意大利经济学家帕累托概括出计算定论“二八规律”,即20%的人口享有80%的财富。运用在传统的营销战略傍边,商家首要重视在20%的产品上发明80%收益的用户群,往往会疏忽了那些在80%的产品上发明20%收益的用户群。

在电信运营商范畴,从用户视点,根底电信事务(语音+流量)出现显着的刚性需求特征,也就是说价格再高也会运用,价格即便再低也不会24小时不间断运用。运营商重视发明晰80%收益的高ARPU客户,更没有抛弃剩下的低ARPU值用户。一直以来,运营商都是紧盯根底电信事务,推出各种套餐。实际上,不论套餐的把戏多么冗杂,都改动不了依托贱价抢夺用户的实际和实质。“不定量”套餐和第二卡槽,实质上都是如此。

低ARPU值用户归于价格灵敏型,仅凭网速和感知很难进步客户粘性,因而转网需求大,流动性较强。无论是从前的“随意打”,仍是现在的“不定量”,特别是现在新老客户都能够处理“不定量”套餐后,作为运营商根底产品,能够说是大热,可是这些产品真实奉献了多少赢利。更不用说低ARPU值用户收益奉献状况。并且跟着套餐资费快速大幅下降,职业界必将引发一个大问题,高流量用户消费了很多网络资源,却只奉献较小的营收。究竟,高DOU不必定等于高ARPU.并且网络中巨量添加的流量,特别是视频流量,未必是高价值流量(依据测算,流量价值界说,文字价值>图片价值>视频价值)。

这儿剖析运营商“长尾理论”运用,并不是论说运营商“长尾”冷门产品的功效,也不是剖析怎样运用这个理论推销冷门产品。而是只在于阐明,即便是抢手产品,仍然不能为运营商带来应有的收益。

三、运营商的格式

作为运营商,移动互联网是深度转型的必经之路,其巨大商机有可能改动未来的移动互联网全体竞赛的格式。并且这也是“立异、和谐、绿色、敞开、同享”的展开理念内在要求地点。就像新展开理论所指出的那样,是管大局、管底子、管久远的导向,具有战略性、纲领性、引领性,指明晰“十三五”乃至更长时期我国的展开思路、展开方向和展开着力点。

或是持续成为移动互联网职业的主导者;或是使自己完全沦为只能供给根底通讯事务的“管道”。首要要改动运营商的格式。运营商的竞赛对手不只仅在通讯职业界部,更在互联网范畴。并且互联网企业才是真实的竞赛对手。互联网运用得以快速推行的揭露隐秘就是所谓“免费”。所以,运营商的“免费”也就是竞赛最好的兵器。

四、营运商该怎样“免费”

“免费”之前,我们先看看运营商的中心优势是什么?首要是通讯网络,也就是“管道”;其次巨量的营收和赢利,也就是富余的现金流;再次是规划巨大的用户群,将近14个亿。别的还有广泛全国的政商资源、人力资源和物力资源。这些优势都是一般企业难以企及的,更是民营企业短期内无法完成的。当然下风也很明细,敞开性思想不行,互联网基因缺乏等。可是这不是展开“免费”的妨碍,究竟竞赛越来越向着“免费”的方向展开。应该说,谁把握了“免费”的先机,谁就优先把握了竞赛的主动权。曾经中国联通的“随意打”之所以功效不显着,实质上是其“免费”的局限性太大,也就是说“免费”的程度有限。

那么详细该怎样“免费”。仍是要回归到文章最初所剖析的Freemium形式,即Free(免费)+Premium(增值效劳)。是左右手交换,仍是展开新的左右手,抑或是羊毛出在狗身上。本文介绍以下三种思路。

途径形式,经过统筹自有产品和效劳构成,并整合互联网引领型事务构成产业链,构建“多边途径”。凭借运营商的“管道”等中心资源优势将两个或许更多有显着差异但又相互依赖的用户集体调集在一起,经过为一个集体供给贱价乃至免费的效劳,招引别的一个集体的用户。例如用语音通话完全免费招引一个集体,并依托这个集体来招引与之相对的另一个集体,终究在途径上拓荒新的挣钱事务。实际上,以微信为代表的OTT事务形式正式如此。

语音完全免费形式。也就是即便不建立途径,依托套餐中的语音通话完全免费,也是完全能够获取很多客户的。究竟我们的通话需求仍是存在的。现在语音通话价格越来越低,乃至一些套餐中包括5元2000分钟通话。关于大部分客户来说,2000分钟现已足够了。如果直接推出语音通话完全免费,作用将会怎样呢?比较现在依托大额开销(途径酬金、终端补助、新户话费赠送)获取新用户,效益又将怎样呢?这种形式,至少能够下降OTT等互联网运用对运营商的冲击。

再者,流量完全免费形式。这种形式要求将网络速度进行分级。回归到以往中国移动“全球通”和“神州行”的区别品牌的效劳差异化时代。低网速完全免费作为根底事务,高网速付费相关于增值效劳。现在各大运营商都推出了“互联网不定量”套餐和“本地化不定量”套餐,实际上就是定向的免费。当然这种“不定量”一方面有根底套餐费,一方面还有运用约束。可是这阐明晰我们都在活跃进行测验。这种相似“免费”的形式,必将促进通讯职业展开转型。

当然还能够有其他的免费形式,例如区别卡槽进职事务免费,不同的卡槽接入不同的频段。如果连想都不敢想,那么就是精进不休不进则退。其实,思路不在于多少,要害看有没有举动。“不驰于幻想,不骛于虚声”,这才是底子。